经销商境况何以如此艰难？公司资金紧张，采购资金不足严重影响采购及销售，因采购量不足，未达成厂家年度内各项考核指标，汽车无法足额取得厂家优惠政策和返利支撑，2018年度销量25.19万辆，较上年同期减少22.98万辆。因急于变现库存，部分库龄较长车辆只能折价销售，导致经营成本上升，毛利下降。
千讯咨询发布的《中国汽车市场前景调查分析报告》显示，这一解释粗略描述出传统汽车经销商的经营模式。汽车经销商的业务范围主要包括新车销售、售后业务以及汽车金融、保险、二手车代理、汽车金融租赁等衍生服务。其中，新车销售是经销商总收入占比最大的业务，也是周期性最强的部分，受车型销量波动、毛利率波动影响很大。而在经销商和厂家关系当中，厂家是强势，经销商是弱势。“现在车企订的销量目标看起来要完成都十分困难。经销商要消化的批售任务压力也很大，何况厂家的考核指标都是提前下的，并非实时调整。”长期以来的以产定销模式，导致任务层层下压，在市场下行的情况下，车卖不出去，钱回不来，经销商们的资金链就岌岌可危。
实际上，汽车经销是个重资产行业，对资金敏感度比较高。汽车作为大件交易商品，单品价值量高，汽车流通过程中需要大量资金使得经销商往往需要靠大笔借款来维持日常运营。一般而言，经销商为降低库存资金压力，会在车辆销售前期用车辆合格证抵押贷款，待新车销售给车主后再与银行解除抵押。在此过程中，汽车经销商与汽车制造商、银行签定三方协议，汽车经销商用车辆合格证在银行抵押贷款向整车厂预付购车款。
待车辆销售出去，车主支付购车款之后，经销商去银行解除抵押，赎回车辆合格证并随车交付给车主。经销商通过这样的方式进行融资，将贷款用作日常经营所需资金，比如向车厂购买车辆、新建4S店等。所以经销商资产负债率往往会比较高，资产较重。另外，除了向银行借贷，经销商从车厂提车一般需预付一定比例车款，剩余部分相当于从整车厂的汽车金融公司借款，在免息期内未卖出车辆收回车款的话，就要支付借款部分利息。因此经销商从银行和车厂融资的借贷成本会影响企业的盈利水平。