尽管腹地主要依靠人口不到480万的岛国新西兰，但新西兰航空的乘客来源却非常多元。公司上海-奥克兰航线上承运的乘客中，基本上有一半是前往新西兰旅游的中国乘客，另外一半则是前往中国的新西兰游客以及经由中国转机的欧洲乘客，一些欧洲乘客会经停上海并在上海逗留几天。
不过，前往新西兰的商务客并不多，占7%左右，剩下的就全都是游客了，这其中又有约20%是团队出行，其余的则是自由行游客。千讯咨询发布的《中国航空市场前景调查分析报告》显示，对新西兰航空来说其目标群体非常明确，就是收入相对较高、25岁到49岁、热爱高端旅行的游客，以及他们的父母和孩子。
新西兰的消费水平相对较高，前往新西兰的旅客往往都具有一定的经济实力，所以即使往来新西兰的商务客群较少，但我们豪华经济舱和豪华公务舱的上座率依然很高。”施国伟透露，比如执飞上海-奥克兰航线的波音787-9客机设有18个豪华公务舱和21个豪华经济舱，它们的客座率常年高于经济舱，而且常常供不应求。
正是这样的定位，也使得新西兰航空在中新航线上的机票价格，一直排在众多竞争者的前面，这与全球不少旅游航空的定价策略完全不同。新西兰航空中转一次的价格是5000多元，而南方航空中转一次的价格会便宜1000元左右，四川航空直飞的价格则比南航还要便宜。
消费者看到票价的时候，最关心的其实是它是否物有所值甚至物超所值，坚信，越来越多的乘客希望获得高品质的机上体验，而了解乘客的需求是航空公司提供优质服务的根本，你需要创造出令消费者喜爱且愿意为此买单的产品及服务。