泸州老窖(泸州老窖项目可行性研究报告)是最早运营网络专属产品的酒企:推出半年多的“三人炫”,销售额已达1.5亿元;在京东推出的新产品,实际购买转化率也不低。
有了专属产品的贡献,泸州老窖网络销售额成倍增长。泸州老窖电子商务股份公司总经理康运策此前透露,去年仅在京东平台销售的泸州老窖酒产品出库量就约3亿元,整个线上渠道的销售额约7亿元。
接下来,泸州老窖计划加大原有传统产品线上规格的运作,泸州老窖电商公司副总经理夏军近日表示。
抢线上集中消费段
即使在公司内部,“三人炫”都有着不低的人气。夏军说,泸州老窖的“三人炫”实际复购率较高。2014年8月,与酒仙网合作推出“三人炫”后销售业绩不错,“包装和酒质都很好且价格便宜。”
针对泸州老窖电商布局情况,6月30日,时任泸州老窖总经理张良在公司股东大会上介绍,公司的传统产品如国窖1573以线下为主,意在保护经销商;公司更多尝试探索的是线上单独产品,采用新的品牌名称,去年推出“三人炫”今年推出“京选”。
近年来,泸州老窖在线上的销售额增长迅速。泸州老窖早前披露的数据显示,2013年线上销售大约2亿元,2014年一季度大约在8000万元左右。康运策则透露,去年泸州老窖整个线上渠道的销售额约7亿元。
传统产品的网络开发
多年前,夏军曾在泸州老窖信息化部门任职,他去年调职到电商公司。随着线上销售的增长,电商公司团队也快速扩大。“公司现有团队人员40多人,目前正在不断招聘、扩大。”夏军说。
如今,泸州老窖电子商务运作采取官方直营及多平台、多店铺、多渠道合作的整合电商资源模式。合作平台含京东、天猫和苏宁等,垂直电商含酒仙网等,官方直营含京东旗舰店、天猫旗舰店等。这些自营店,主要售卖公司线下原有的传统产品。
在酒业内,传统白酒产品放到线上,除了直接售卖,酒企更希望其成为在网络上的价格标杆。如泸州老窖的高端产品国窖1573,线上起到的更多是标杆作用。“线上都是依照线下的价格,讲究和谐共处。”夏军说,传统产品也为其线上销售贡献更多销量。
泸州老窖也希望加大这些产品线上规格的运作。夏军介绍,比如375ml的国窖1573以及窖龄酒、特曲等。他称,此前公司并未大力推动,接下来,这会成为发力的方向。